Чек-лист для скрипта «Сервис»
1. Приветствие
(Расскажите вашу ситуацию и я подберу для вас оптимальное решение)
2. Актуальные вопросы выявление явных потребностей клиента
3. Выявление этапа подключения ПС
— Вы подключили ПС, кнопка оплаты установлена?
— Если нет, предложить подбор ИЭ сейчас по акции
4.Позитивные комментарии
5. Резюмирование ситуации клиента
6. Презентация компании
(«На рынке есть разные решения, у нас есть все возможные...»)
7. Предложение 2-х решений
Выявление скрытых потребностей, исходя из свойств и выгод предлагаемых решений.
8. Обратная связь от клиента по потребностям
(экономия, удобство), в случае если клиент говорит: «Я не знаю или расскажите мне два решения», то задаём уточняющие вопросы клиенту и даём рекомендации.
9. Суть решения сервис ОЧ
— Что такое?
— Цепочка эл.чека
10. Преимущества решения сервис ОЧ
(итс,- экономия в 3 раза по сравнению с арендой)
11. Презентация 2х тарифов:
(12 мес — 1200 руб ; 36 мес — 800 руб)
12. Вау-эффект сервис 36 (на ккт атол)
Сравнить общую сумму тарифа на 36 мес. с тарифом на 12 мес. За два года платите, 12 мес получаете в подарок.
13. На каком тарифе останавливаемся?/ аргументы в пользу Сервис 36, если не хватило
14. Выявление скрытых возражений
— Как вам наше решение? (Ценность)
— Как вам по цене вообще? Комфортно?(Если нет, предложить другие способы оплаты)
— Какие то еще интересные предложения получали?
Если нет - «На нас останавливаетесь?»+-
15. Присоединение к клиенту, отработка возражений аргументами
после каждого вопроса на выявление возражений
16.Профилактика конкурентов
Если с нами-«На самом деле отличный выбор, тк решение сервис на ккт - уникальное на рынке и у нас идеальное соотношение цены и качества».
Клиент не сравнивал, но на нас не остановился.
«Чего не хватило в нашем предложении?»
— Отработка возражений по ситуации
— Общая отработка конкурентов (уникальное решение, идеальное соотношение цены и качества)
Клиент сравнивал и назвал конкретных конкурентов.
— Точечная отработка конкретного конкурента, с которым сравнивает клиент (сравнение конкретно по цифрам аренды конкурента и нашим сервисом на 3 года)
— В общем (уникальное решение, идеальное соотношение цены и качества)
«У Вас теперь больше информации, к чему склоняетесь?»
17. Применение «Метода 3 да»
— Принимать оплаты планируете.../ выбрали способ оплаты
— Способ оплаты: ...
— Остановились на тарифе...
18. Акции, при оплате сегодня-завтра.
— настройка в подарок, экономия 3к (сравнение 28 800 сервис и 40к аренды)
19. Успеваете обсудить/сравнить/оплатить сегодня -завтра?
20. Контрольная договоренность/управление сроками
21. ОС от клиента по договоренностям
(должен ответить да, хорошо)
22. Продиктуйте ИНН и почту, я вам отправлю наше предложение в течение 15 минут.
* если не помнит ИНН, спросить ФИО и город/наименование орг.
23. Предложено 3 варианта эквайринга
24. Описаны отличительные особенности эквайрингов
25. Подскажите, что для вас самое важное при выборе эквайринга?
26. ДОП. ДОЖИМ Если не успевает в течение недели
27. Заполнение CRM согласно регламенту
28. Работа по психотипу в ходе всего скрипта (активность и ведение клиента)
(Расскажите вашу ситуацию и я подберу для вас оптимальное решение)
2. Актуальные вопросы выявление явных потребностей клиента
3. Выявление этапа подключения ПС
— Вы подключили ПС, кнопка оплаты установлена?
— Если нет, предложить подбор ИЭ сейчас по акции
4.Позитивные комментарии
5. Резюмирование ситуации клиента
6. Презентация компании
(«На рынке есть разные решения, у нас есть все возможные...»)
7. Предложение 2-х решений
Выявление скрытых потребностей, исходя из свойств и выгод предлагаемых решений.
8. Обратная связь от клиента по потребностям
(экономия, удобство), в случае если клиент говорит: «Я не знаю или расскажите мне два решения», то задаём уточняющие вопросы клиенту и даём рекомендации.
9. Суть решения сервис ОЧ
— Что такое?
— Цепочка эл.чека
10. Преимущества решения сервис ОЧ
(итс,- экономия в 3 раза по сравнению с арендой)
11. Презентация 2х тарифов:
(12 мес — 1200 руб ; 36 мес — 800 руб)
12. Вау-эффект сервис 36 (на ккт атол)
Сравнить общую сумму тарифа на 36 мес. с тарифом на 12 мес. За два года платите, 12 мес получаете в подарок.
13. На каком тарифе останавливаемся?/ аргументы в пользу Сервис 36, если не хватило
14. Выявление скрытых возражений
— Как вам наше решение? (Ценность)
— Как вам по цене вообще? Комфортно?(Если нет, предложить другие способы оплаты)
— Какие то еще интересные предложения получали?
Если нет - «На нас останавливаетесь?»+-
15. Присоединение к клиенту, отработка возражений аргументами
после каждого вопроса на выявление возражений
16.Профилактика конкурентов
Если с нами-«На самом деле отличный выбор, тк решение сервис на ккт - уникальное на рынке и у нас идеальное соотношение цены и качества».
Клиент не сравнивал, но на нас не остановился.
«Чего не хватило в нашем предложении?»
— Отработка возражений по ситуации
— Общая отработка конкурентов (уникальное решение, идеальное соотношение цены и качества)
Клиент сравнивал и назвал конкретных конкурентов.
— Точечная отработка конкретного конкурента, с которым сравнивает клиент (сравнение конкретно по цифрам аренды конкурента и нашим сервисом на 3 года)
— В общем (уникальное решение, идеальное соотношение цены и качества)
«У Вас теперь больше информации, к чему склоняетесь?»
17. Применение «Метода 3 да»
— Принимать оплаты планируете.../ выбрали способ оплаты
— Способ оплаты: ...
— Остановились на тарифе...
18. Акции, при оплате сегодня-завтра.
— настройка в подарок, экономия 3к (сравнение 28 800 сервис и 40к аренды)
19. Успеваете обсудить/сравнить/оплатить сегодня -завтра?
20. Контрольная договоренность/управление сроками
21. ОС от клиента по договоренностям
(должен ответить да, хорошо)
22. Продиктуйте ИНН и почту, я вам отправлю наше предложение в течение 15 минут.
* если не помнит ИНН, спросить ФИО и город/наименование орг.
23. Предложено 3 варианта эквайринга
24. Описаны отличительные особенности эквайрингов
25. Подскажите, что для вас самое важное при выборе эквайринга?
26. ДОП. ДОЖИМ Если не успевает в течение недели
27. Заполнение CRM согласно регламенту
28. Работа по психотипу в ходе всего скрипта (активность и ведение клиента)
